Quels leviers organisationnels permettent à une PME créative de professionaliser sa démarche B2B ? Etude du cas BlinkBook

Details

Supervisors

Cerrada Cristia, Karine

Faculty

Louvain School of Management

Degree label

Master [120] en sciences de gestion, à finalité spécialisée

Abstract

Ce mémoire-projet étudie les leviers organisationnels permettant à une PME créative de professionnaliser sa démarche B2B, à travers le cas de BlinkBook, entreprise française fondée en 2014 qui produit des cahiers de dessins animés et développe des projets créatifs sur mesure pour des marques et institutions culturelles. Le B2B sur mesure représente environ 10 % du chiffre d'affaires de l'entreprise et constitue un levier de diversification face à la forte saisonnalité de l'activité B2C. La revue de littérature articule trois champs habituellement traités séparément, la croissance des PME, le fonctionnement des organisations créatives et la professionnalisation commerciale B2B, pour construire une grille d'analyse fondée sur trois leviers : la structuration des outils et des processus commerciaux, la clarification des rôles et de la coordination interne, et la structuration de l'offre commerciale. La méthodologie repose sur une étude de cas qualitative unique, conduite dans une posture de recherche intervenante. Les données combinent quatre entretiens semi-structurés, des documents internes et six mois d'observation participante réalisés dans le cadre d'un stage. Les résultats montrent que l'activité B2B sur mesure de BlinkBook se développe surtout à partir d'opportunités entrantes, que l'information commerciale reste dispersée entre plusieurs fichiers, que la fondatrice Claire Faÿ occupe une position centrale dans la conduite des projets, et que l'offre demeure peu formalisée. La discussion nuance ces constats au regard de la littérature : l'informalité commerciale tient aussi à la nature expérientielle du produit, la centralité de la dirigeante n'est problématique que lorsqu'elle s'étend à des tâches non créatives, et le B2B sur mesure remplit une fonction de notoriété croisée avec l'activité B2C peu documentée dans la littérature mobilisée. Trois recommandations managériales sont formulées : finaliser l'intégration du CRM, formaliser une grille de qualification de l'offre, et déléguer une partie des demandes entrantes à la commerciale freelance.